Jak przeprowadzić rozmowę sprzedażową?

W biznesie często rozmawiamy ze swoimi klientami. Prawidłowo przeprowadzona rozmowa sprzedażowa przynosi dobre rezultaty, nasz rozmówca może odczuć, że interesujemy się nim i jego problemami oraz pomagamy mu podjąć takie działania, które poprawią jego sytuację. Wciskanie czegoś „na siłę” lub nieuczciwym sposobem nie ma nic wspólnego ze sprzedażą, która jest korzystna dla klienta i dla nas.

Odpowiednie nastawienie

Każda rozmowa handlowa jest wyjątkowa, dlatego, że zawsze masz do czynienia z inną osobą. Handlowcy niejednokrotnie wpadają w pułapkę tzw. identycznej sprzedaży. Dzieje się tak, gdy nie słuchają klienta, tylko na sztywno realizują punkty ze skryptu. Klient bardzo szybko to zauważa i nastawia się negatywnie. Postaraj się podchodzić do klienta tak jak do kogoś zupełnie wyjątkowego, kogoś, komu chcesz pomóc. Uprzejmy głos i szacunek to podstawa, zrób od początku dobre wrażenie.

Twoja aktywność

Prowadź rozmowę, przejmij inicjatywę. Oczywiście nie chodzi o to, żeby Twój rozmówca nie mógł się odezwać, czy zadać pytania. Jednak prowadzącą stroną powinien być zawsze sprzedawca. Sprzedaż ma być odpowiedzią na potrzeby klienta. Dzięki Twoim usługom lub produktom takim jak np. torby reklamowe powinny zastać rozwiązane konkretne problemy osoby, z którą rozmawiasz.

Zadawaj pytania 

Nawet jeśli masz kilkanaście lat doświadczenia w sprzedaży, to nie znasz każdej osoby. Nie wiesz tego, w jakiej jest obecnie sytuacji, co przeżywa, o czym myśli. Dlatego tak ważne jest zadawanie pytań mądrych i grzecznych, które sondują potrzeby klienta. Poprzez taki dialog nawiązujesz kontakt z Twoim odbiorcą, wychodzisz mu naprzeciw i pokazujesz, że jest dla Ciebie ważny. Upewnij się, że klient naprawdę potrzebuje Twojego produktu/usługi i dopiero wtedy przedstaw mu swoją ofertę. Bardzo istotnym pytaniem jest takie: „Co, oprócz ceny, będzie dla Pani, Pana najważniejsze przy wyborze oferty?” Cena jest ważna prawie dla każdego, ale nie jest to jedyna sprawa, która się liczy. Gdyby tak było rzeczy wysokiej jakości nie znalazłyby nigdy swoich nabywców.

Doskonałą radą w sprzedaży jest taka: Zbadaj sytuację klienta, dowiedz się w czym ma trudności, a następnie przeanalizuj, czy Twoje rozwiązanie jest w stanie mu pomóc. Jeśli uznasz, w zgodzie ze swoim sumieniem, że tak, to mu to zaproponuj.

Przyjmowanie odmowy

Czasami trzeba się liczyć z odmową. To należy do statystyki sprzedaży. Handlowiec czy przedstawiciel handlowy znacznie częściej niż reprezentant innego zawodu usłyszy słowo „nie”. Jest to wkalkulowane w Twój całościowy sukces

Cross selling, Up selling, Down selling

Sprzedaż powinna być kreatywna. Nie trzymaj się sztywnych reguł, sprzedawaj w pakietach, oferuj produkty o wyższej marży. Gdy klient wyraźnie zaznacza wątpliwość dotyczącą ceny, zaproponuj usługę lub produkt z niższej półki. Słuchaj klienta i analizuj jego sytuację, dopasuj produkt do faktycznych potrzeb . Jeśli nie masz tego, czego klient naprawdę potrzebuje, nie wahaj się i poleć swojemu rozmówcy rozwiązanie od innej firmy. Klient to doceni i zapamięta Cię jako kogoś, kto wskazał sposób rozwiązania jego kłopotu. W ten sposób budujesz sobie bardzo dobrą opinię.

Celem jest nie tylko sprzedaż

Warto wiedzieć, że ludzie naprawdę lubią kupować! Tylko nie chcą, by im coś wciskano na siłę. Jeśli Twój klient ma problem i uwierzy w to, że Twoja oferta mu pomoże, to czemu nie miałby u Ciebie kupić? Wygrane są wtedy dwie strony!

Nie zapomnij też o ostatnim wrażeniu, które pojawia się po zakończeniu rozmowy. Niezależnie od tego, czy transakcja doszła do skutku, czy też nie, zachowaj wysoki poziom kulturalnej komunikacji. Nic tak nie zniechęca do sprzedawcy, jak jakaś wypowiedziana na koniec złośliwość albo fałszywy ton głosu. Miłe pożegnanie zawsze ułatwia utrzymanie długotrwałej relacji handlowej, klient może też polecić Cię komuś innemu.

Zdjęcie pochodzi z:

https://pixabay.com/pl/photos/rozmowa-kwalifikacyjna-wywiad-pracy-3410427/